●客户的目标
了解客户的购买对象、购买类型、购买型号、购买需求等，确定客户的目标，做到有的放矢。
×您的购买对象确定了吗？
×您对产品有哪些需求？
●客户的观点
了解客户的基本价值观、对事件发生的态度等，以便采用同理心，获取客户认同。
×对于通过……方式降低错误率，您是如何看的？
×您如何看待提高绩效的措施？
●客户的现状
了解客户当前的生产、经营、生活、工作等方面的真实情况。
×贵公司目前的客户满意率如何？
×您对公司当前的销售量满意吗？
×贵公司当前最需解决的问题是什么？
●产品在客户处的表现
了解客户对所销售的产品的印象，据以形成销售策略。
×您对XX产品如何评价？
×您对XX产品的功能满意吗？
×您对XX产品了解吗？
除此之外，电话销售员还必须了解客户希望获得的利益。
●节省客户的时间
生活、工作节奏的紧凑，使当前客户对节约时间的概念不断强化。