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性格决定一个人的行为方式。电话销售过程中，不同客户的行为方式、需求表现各不相同。
不同的行为方式：
×讲话的语速很快/慢。
×讲话的声音很大/小。
×总是显得文质彬彬/有些粗鲁。
×乐于帮你/显得有些不配合。
不同的需求：
×希望做事速度快。
×感到要安全。
×希望能控制销售全过程。
×希望被认为是专家。
×希望尊贵的感觉。
×喜欢最新的产品。
由于性格因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事，不同人的看法会有很大的差别。如果交往双方有较多类似的地方，相互之间就比较容易吸引，能促进双方关系的发展。这在心理学上被称为“相似相惜定律”。
这一定律在电话销售沟通过程中的表现就是，客户往往对那些行为方式与自己更相似的电话销售员产生好感，并从他们那里购买产品。
所以，我们要对不同性格的客户进行分析，并针对其性格特点，实施针对性的销售策略。
客户性格测试法
作为电话销售员，我们必须对自己和客户的沟通风格有所了解，以利于彼此适应。下面是一则测试题，可先对照自己和客户情况进行打分。
不同性格客户的购买特征