×哪些事情使您头痛，并占用您大量时间？
●了解客户喜欢什么
当客户表达的是具体需求时，电话销售员要花时间尽可能清晰客户更具体的需求，了解需求产生的原因，同时，注意抓住客户的产品偏好，以便有针对性地向客户推荐产品。
以销售按摩仪为例，电话销售员可以这样询问：
×我想更多地了解您的需求，您能告诉我您理想中的新按摩仪是什么样子的吗？
×您对按摩仪的哪些方面比较感兴趣？
×您已经开好产品清单？还是需要我向您推荐呢？
×您希望购买一台什么样的按摩仪？
●了解客户讨厌什么
知道客户喜欢什么，可以更好地迎合客户需求；同样，了解客户讨厌什么，可以提前避开客户反感的区间。
×您过去使用按摩仪，有什么不愉快的记忆吗？
×这些使用中的问题，最终是如何解决的？
×您最讨厌产品或服务出现什么问题？
根据这些询问，电话销售员可设计一张诊断表，为该客户需求情况进行解析。
电话销售员可根据自己对客户的了解，将客户的需求好恶在表格填写完整，以更好地确认客户需求满足层次。
客户需要什么
客户喜欢某个东西，并不代表客户需要某个东西；反过来的道理一样，客户需要的东西未必是他喜欢的东西。最有利的销售应该是他既喜欢又需要的，其次才是客户需要的……抓住这两个方面的问题都可以给我们带来良好的销售业绩。
客户的需要是复杂的，即使在一项单一的销售行为中也是如此。按照心理学的解释，人的需求存在五个层次，即生理需要、安全需要、归属与爱的需要、自尊需要、自我实现的需要。客户的需求也存在着五个层次，即产品需求、服务需求、体验需求、关系需求、成功需求。
●产品需求
产品需求与人的生理需求一样，客户的基本需求与产品有关，包括产品的功能、性能、质量以及产品的价格。一般情况下，客户都希望以较低的价格购买到高性能、高质量的产品，这是客户最基本的要求。很多客户以产品质量及价格作为购买的前提条件。